Il primo caso di studio è diverso dal solito. Non ho ancora parlato di questo cliente anche se sono estremamente soddisfatto di come vanno le campagne di lead generation. Nelle righe seguenti, però, parleremo non di soddisfazione, bensì di un problema da risolvere.
Negli ultimi 30 giorni, abbiamo dovuto affrontare un’emergenza di non poco conto: la perdita del distributore principale per un cliente.
Sembra un problema di poco conto?
Sono sicuro di no perché 0 distributori equivale a 0 delivery e, in molti campi del B2B, se non si ha il distributore personale, sei tagliato fuori dal mercato per una questione di costi e di tempi per la logistica. Di fronte a questo tipo di problema, la soluzione è trovare il distributore perfetto.
Ragionando schematicamente, un caso simile si risolve partendo dall’obiettivo che si intende raggiungere, studiando il problema e la strategia per risolverlo. Dunque:
- OBIETTIVO: TROVARE IL DISTRIBUTORE PERFETTO
FASE 1: STUDIO DEL PROBLEMA
Trattandosi di B2B, c’era un problema di non poco conto: avevamo bisogno di un distributore in un settore MOLTO particolare, non di un distributore generico. Dovevamo trovare un distributore verticale nel settore di appartenenza del cliente.
Come fare?
Siamo partiti da un’analisi della presenza digitale del cliente. Ci siamo accorti che le pagine dei potenziali lead NON erano ottimizzate e, di conseguenza, non c’era nessuna possibilità di fare ricerca per lead. Così, siamo passati alla ricerca per ACCOUNT, ma abbiamo notato lo stesso difetto: non essendo ottimizzate, le pagine non potevano essere cercate in maniera mirata.
Perciò, nella fase 1, ci siamo orientati alla ricerca orizzontale dei distributori.
FASE 2: RICERCA DELLA SOLUZIONE
Avevamo un problema di non poco conto che poteva essere affrontato in soli due modi:
- SPARARE NEL MUCCHIO
- TROVARE UNA SOLUZIONE
Sparare nel mucchio non era assolutamente fattibile perché rischiavamo di allungare i tempi e, quindi, urgeva trovare la soluzione.
Facendo brainstorming con il cliente, abbiamo trovato due potenziali aziende tipo, che sapevamo di non poter raggiungere poiché organizzate per collaborare solo con grandi corporate.
Analizzando i siti web, abbiamo trovato diversi pattern comuni tra blog e siti web:
- ARGOMENTI AFFRONTATI
- PAROLE E TERMINI TECNICI UTILIZZATI
Partendo da questi dati, abbiamo deciso di provare ad utilizzare queste parole nella sezione “parole chiave” dei contenuti del Sales Navigator.
Fase 3: SOLUZIONE
Il risultato è stato davvero ottimo.
Lead contattati: 15
Chiamate effettuate: 6
Distributori trovati: 3
Ora possiamo tornare a lavorare in maniera ottimale con degli ottimi partner!
