Strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali

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In questo caso studio vediamo una strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali. L'applicazione di questa strategia è molto più complessa rispetto allo sviluppo e alla gestione di una strategia di acquisizione Lead per Agenzie che vendono un prodotto / servizio specifico.
Case Study: strategia acquisizione clienti per agenzie

I motivi sono diversi:

  1. tono di voce diverso;
  2. target più definito;
  3. competizione più bassa;
  4. penetrabilità del mercato molto più veloce.

Per esperienza personale, posso dire che esistono tre modi per sviluppare una strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali.

  1. Creare un reparto SALES di almeno dieci persone che vadano a vendere il prodotto a tappeto.
    Trovo che questo sia un errore perché agire in questo modo è estremamente deposizionante, poiché esiste una grande differenza fra lead generation cold e spam.
  2. Sviluppare una strategia di posizionamento di almeno dodici mesi attraverso la figura del Ceo e del Marketing Manager, con rimando costante alla pagina aziendale, creando così un pubblico e un posizionamento fidelizzato (Guarda Ogilvy).
  3. Creare delle ottime sinergie con il reparto marketing e il reparto sales, sviluppando così un piano di lead generation in cui ogni figura professionale ha un servizio e un target tipo.

In questo caso, la strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali si ottiene lavorando nel seguente modo:

OBIETTIVO: PORTARE 10 LEAD QUALIFICATI AL MESE

Fase 1: LEGGE DI PARETO DOCET

Ogni agenzia che si rispetta ha sicuramente il 20% dei servizi che porta l’80% dell’entrate:

decidiamo quali sono questi servizi;
quanti ICA abbiamo;
che tipologia di prodotto “Front-End” possiamo offrire ai diversi target;
scegliamo chi deve comunicare quel servizio.

Fase 2: SELEZIONE DELLE RISORSE

Ecco cosa avevamo a disposizione:

N. 3 Sales
N. 1 Facebook Ads Senior
N. 1 Google Ads Senior
N. 1 Art Director
N.1 Ceo
N.1 Marketing Manager

Avevamo a disposizione 8 figure professionali e di conseguenza abbiamo potuto sviluppare:

8 CLIENTI TIPO
8 SERVIZI FRONT END

Fase 3: IMPLEMENTAZIONE

Implementazione del Sales Navigator Team con Sales Force così che ogni membro del team possa controllare i lead in entrata e gestire il tutto naturalmente con Sales Force.

Fase 4: STRATEGIA

La strategia è stata applicata selezionando le seguenti risorse:
N. 3 Sales
N.1 Facebook Ads Senior
N.1 Google Ads Senior
N.1 Art Director

Le risorse sopra elencate entravano in contatto con il potenziale Lead attraverso la strategia del passo a due (di cui abbiamo già parlato); invece, Ceo e Marketing Manager parlavano attraverso lo strumento InMail con i rispettivi Decision Maker di aziende molto molto profilate.

Fase 5: ANALISI DEI RISULTATI

I numeri raggiunti nei primi 90 giorni hanno portato a 15 Prospect generati.

Su questo punto, va chiarito che Lead è diverso da Prospect perché un lead ha già affrontato una fase di qualificazione ed è potenzialmente pronto all’acquisto.

Fase 6: SCALING

Nella fase di scaling, abbiamo lavorato creando:

  1. cold emailing tramite Lemlist ai lead che non sono venuti in chiamata;
  2. cold emailing tramite Lemlist ai prospect che non sono diventati clienti.

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