I motivi sono diversi:
- tono di voce diverso;
- target più definito;
- competizione più bassa;
- penetrabilità del mercato molto più veloce.
Per esperienza personale, posso dire che esistono tre modi per sviluppare una strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali.
- Creare un reparto SALES di almeno dieci persone che vadano a vendere il prodotto a tappeto.
Trovo che questo sia un errore perché agire in questo modo è estremamente deposizionante, poiché esiste una grande differenza fra lead generation cold e spam. - Sviluppare una strategia di posizionamento di almeno dodici mesi attraverso la figura del Ceo e del Marketing Manager, con rimando costante alla pagina aziendale, creando così un pubblico e un posizionamento fidelizzato (Guarda Ogilvy).
- Creare delle ottime sinergie con il reparto marketing e il reparto sales, sviluppando così un piano di lead generation in cui ogni figura professionale ha un servizio e un target tipo.
In questo caso, la strategia di acquisizione clienti per agenzie orizzontali si ottiene lavorando nel seguente modo:
OBIETTIVO: PORTARE 10 LEAD QUALIFICATI AL MESE
Fase 1: LEGGE DI PARETO DOCET
Ogni agenzia che si rispetta ha sicuramente il 20% dei servizi che porta l’80% dell’entrate:
decidiamo quali sono questi servizi;
quanti ICA abbiamo;
che tipologia di prodotto “Front-End” possiamo offrire ai diversi target;
scegliamo chi deve comunicare quel servizio.
Fase 2: SELEZIONE DELLE RISORSE
Ecco cosa avevamo a disposizione:
N. 3 Sales
N. 1 Facebook Ads Senior
N. 1 Google Ads Senior
N. 1 Art Director
N.1 Ceo
N.1 Marketing Manager
Avevamo a disposizione 8 figure professionali e di conseguenza abbiamo potuto sviluppare:
8 CLIENTI TIPO
8 SERVIZI FRONT END
Fase 3: IMPLEMENTAZIONE
Implementazione del Sales Navigator Team con Sales Force così che ogni membro del team possa controllare i lead in entrata e gestire il tutto naturalmente con Sales Force.
Fase 4: STRATEGIA
La strategia è stata applicata selezionando le seguenti risorse:
N. 3 Sales
N.1 Facebook Ads Senior
N.1 Google Ads Senior
N.1 Art Director
Le risorse sopra elencate entravano in contatto con il potenziale Lead attraverso la strategia del passo a due (di cui abbiamo già parlato); invece, Ceo e Marketing Manager parlavano attraverso lo strumento InMail con i rispettivi Decision Maker di aziende molto molto profilate.
Fase 5: ANALISI DEI RISULTATI
I numeri raggiunti nei primi 90 giorni hanno portato a 15 Prospect generati.
Su questo punto, va chiarito che Lead è diverso da Prospect perché un lead ha già affrontato una fase di qualificazione ed è potenzialmente pronto all’acquisto.
Fase 6: SCALING
Nella fase di scaling, abbiamo lavorato creando:
- cold emailing tramite Lemlist ai lead che non sono venuti in chiamata;
- cold emailing tramite Lemlist ai prospect che non sono diventati clienti.